Артем Білодід спеціально для Hubs: "Де шукати інвестора"

Компанія «Мультитест» після недовгих блукань знайшла свою нішу на ринку, але зіткнулася з браком грошей для розвитку. Виявилося, криза – не перешкода, якщо знаєш, чого хочеш і ведеш «правильну» роботу з інвесторами. У березні інвестор-ангел вклав у проект 480 000 грн, а вже в листопаді компанія домовилася про залучення $250 000 від фонду Владним Group. Засновник«Мультитеста» Артем Білодід розповідає, як отримати інвестиції в непростий рік.

Коли залучати інвестиції

Мій підприємницький досвід почався в 2009 році з запуску сервісу комп'ютерної допомоги. Ринок виявився надто конкурентним, тому досить швидко ми змінили профіль. Нова компанія «Мультитест» зайнялася тестуванням та підключення бездротового інтернету за містом. Ми активно розвивалися, шукали нові ніші. В 2012 році нам здалося привабливим створення онлайн-сервісу з підбору провайдера. Ми фінансували стартап за рахунок існуючого бізнесу і намагалися «добігти» самостійно як можна далі.

В кінці 2013 року ситуація в країні погіршилася. Навесні стало зрозуміло, що це надовго, грошей для розвитку не вистачало. В результаті в 2014 році ми залучили двох інвесторів, які дали можливість розвиватися проекту.

Де шукати «свого» інвестора

Венчурний ринок в Україні невеликий, скласти список потенційних фондів нескладно, звичайно ж, варто завести особисте знайомство.

З «ангельськими» інвесторами все інакше. У них зазвичай немає сайтів в інтернеті мало інформації про те, де їх шукати і чого вони хочуть.

Коли будете складати список майданчиків для презентацій і зустрічей, згадайте про діаграмі Венна. Чим незвичайніше захід, тим більше ймовірність познайомитися з новими людьми. Є конференції, де з'являються фонди, наприклад, IDCEE. Але існують і інші майданчики, туди ходять зовсім інші люди. Там теж можна знайти свого «ангела».

У нас вийшло саме так. Я познайомився з нашим бізнес-ангелом на зустрічі, куди спочатку не дуже хотів йти. Але мій виступ зазначалося в програмі, довелося виступати. Наш перший інвестор підійшов до мене відразу після виступу. «Ангельські» інвестори роблять свій вибір скоріше емоційно. Важливо опинитися в потрібний час у потрібному місці.

Складіть список потенційних інвесторів. Чим довше він буде, тим більше шансів домогтися результату. Інвестор – ваша аудиторія. Вам треба знати: хто він, куди ходить, на якихось тусовках буває, які читає новини? Треба бути ближче до нього і спробувати зробити так, щоб він, принаймні, чув про вас.

Стратегія спілкування

Визначити потенційну аудиторію і скласти список майданчиків – півсправи. Є безліч варіантів розвитку вашого стартапу, виділіть основний і визначте, яка сума інвестицій вам потрібна і на що саме.

Щоб інвестор зміг оцінити ваш продукт, зацікавте його як потенційного користувача. Наше спілкування з Кирилом Мазуром з Владним Group стало більш предметним після того, як за допомогою «Мультитеста» він підібрав для себе оптимального провайдера.

Залучення інвестицій – це не спринт, а марафон. Наприклад, від моменту знайомства з нашим «ангелом» до отримання інвестицій пройшло чотири місяці, а до угоди з Владним Group – дев'ять.

Конкуренція серед інвесторів

Як правило, інвестори знайомі один з одним і з чужими проектами. Часто буває, що стартапом цікавляться або кілька інвесторів відразу, або взагалі ніхто. Більш того, у всіх інвесторів одні і ті ж канали інформації, вони всі входять у профільні асоціації. Для стартапу дуже важливо створити конкурентну обстановку, щоб інвестори знали про користь один одного у вашому проекті.

Зазвичай вони самі запитують — чи є інші потенційні інвестори? Хороший відповідь на це питання: «Ми зараз на стадії переговорів з такими компаніями, у нас стільки-то конкретних пропозицій». Говорите правду, ваші слова легко перевірити.

Інвесторів варто знайомити один з одним. Припустимо, хтось зацікавився вашим проектом. Запитайте у нього, чи готовий він поспілкуватися з тими, хто також звернув увагу на проект? Швидше за все, він погодиться. Таким чином інвестори зможуть поділитися враженнями, домовитися про спільне інвестування. Або ж, навпаки, це буде сигналом для інвестора діяти швидше, щоб стати першим. Я, наприклад, знайомив Владним Group з іншим фондом, але замість спільних дій вони в підсумку прискорилися і вирішили діяти самостійно.

Пишіть інвестору, навіть якщо він не відповідає

Я називаю це «накопичувальним увагою». Якщо потенційний інвестор отримав від вас кілька повідомлень, то у нього створюється враження, що він трохи з вами знайомий. Крім того, якщо листи від вас приходять регулярно, скажімо, протягом півроку, він думає: «Якщо вони не перестали писати, значить, робота йде, вони не здаються».

Багатьом доведеться зіткнутися з мовчанням або відмовою зі сторони інвестора. Це важко прийняти, але треба бути морально готовим і не зупинятися. Мене стимулює статистика The National Sales Executive Association: 2% операцій здійснюється з першого контакту, 3% — з другого і так далі, а 80% — з 5 по 12 спроби. Продовжуйте рух, і у вас обов'язково вийде!